干货｜三四线城市如何做全盘营销？

营销，其实在某个程度上与娶媳妇是一样的，朴素来讲，就是全盘思考以下三个问题，并给出*佳的解决方法：

你在哪？你是谁？你的现实情况，自己的身价，家庭情况等等，做一个优劣势的分析（自身定位）你要找个什么样的媳妇？这个包含两层意思，一层是——你的对象是谁（客户定位）？如果没有，那么就得整理出你自己的理想对象的模样，是肤白貌美的大长腿女神，还是文艺小资的精致女子，或者饱满欲滴的实战利器，又或者是平平无奇但是温柔贤惠的邻家女孩？确定了理想对象之后，接下来就是想尽办法搞清楚她的喜好，她的行为习惯，甚至她的亲朋好友，等等，第二层的意思是你的具体目的——你是非她不娶呢，还是只是争取上个床？

明确以上两点之后，才涉及到具体的营销策略——你要怎么才能搞定她？

这里，针对不同的情况你就必须想尽办法去追，她是你的理想对象，追她的人那么多，你要怎么做才能入她法眼，她凭什么选择你（包装自己），你怎么保证能在她需要的时候捷足先登（渠道建设），你是用糖衣炮弹俘虏她，还是用温情体贴打动她(广告宣传）， 你怎么搞好裙带关系让她的亲朋好友都为你说话（树立品牌，口碑营销），你是打算狂轰滥炸呢，还是先吸引她注意掉她胃口然后温水煮青蛙(推广方式，营销策略与节点），你在什么时候提出求婚（目标客户转化）…

买房者数量有限，房源数量太多，这是15年之前许多三四线城市的现状，由于城市规模、城市人口、购买力、购买理念等不同，所以购买高度相对较低，从15年伊始，三四线城市的主流口号就是“去库存”，开发商之间的竞争处于白热化状态，去库存，快回款，17年三四线城市的营销核心思想，很简单，比如，某城市*近两年内有买房需求有1000人，但房源数量却有10000套甚至更多，再简单化一下，就变成了“你的新项目，该如何在短时间内抢夺这1000个买房的顾客？”

抢夺顾客的根本在于抢夺顾客的意识，房子好不好不是*重要的，*重要的是顾客认为好不好。

1：定位，决定命运。

“所谓定位，在对本产品和竞争产品进行深入分析，对消费者的需求进行准确判断的基础上，确定产品与众不同的优势及与此相联系的在消费者心中的独特地位，并将它们传达给目标消费者的动态过程”——（摘自杰克.特劳特《定位》）

大环境下，开发商在过五关斩六将拿下地块之后，这个阶段要做的就要深入了解当地市场，包括城市的发展方向、经济运行情况、商业兴旺程度、居住环境考察、建筑风格考察等大环境重要问题，横向比较，基本可以初步确定此地块适合的角色定位，归纳卖点，尤其是核心卖点。

说句题外话：项目案名很重要。

一个叫“潘金莲”的女生，想必很多帅哥可能会找她做情人，但决计不会找她做老婆，房地产同理，案名是项目给客户的第一个*直观的印象，也可能决定着她会不会去售楼部看房，比如你电话约客：“小姐你好，我是吉祥小区的置业顾问XXX，我们现在推出啥花园洋房奢华大宅……”

2：做出客户画像

初步的项目定位出来以后，此时便是目标客户的确定，房子是卖给谁的，要非常清楚，要搁在武侠小说里头，你一开兵器铺的，能将剑卖给马上将军，将刀卖给文人骚客？客户定位，其实是个简单的问题，不需要复杂化，项目定位出来之后，你大概就应该知道客户在哪里了，而随着项目的渐次推进，越来越明朗，值得一说的是三四线城市不像一二线城市，也有很多开发商只要看看眼前什么样的产品卖得快卖得好，便跟着比猫画虎，其实这种做法是靠谱的，90%的项目有时候躺着也能大把挣钱了，个别极有想法的开发商，想折腾或者被忽悠着去折腾些极富想象力和创造力的产品，一般都惨败而归。

3、策划是整个项目的灵魂掌控者

“居不幽者思不广，形不愁者思不远”，在项目定位和客户定位完毕之后，就要给项目进行初步的概念性策划，包括案名以及整个VI系统，这里值得一提的是，策划者必须考虑到小城市购买人群的接受习惯，避免超前、避免大创意、避免虚化。

根据市场规律：一线城市市场巨大，客户心理承受力高，但是竞争激烈，万众瞩目。干得好的能很出彩，再利用这个彩头向新市场拓展比较容易，因此，品牌策略是一线发展商首选的，二线城市客户口袋里有钱，也见过国外或者一线城市的好东西，因此，只要在他们家乡造一个比目前本地市场略好的产品，卖个好价钱是容易的，因此，这些市场容易被开发商视为Cash cow。三四线城市是蓝海，但是不确定性和风险高，建筑成本全国差不多，本地市场小，那么，快速发展，大面积铺开，拿钱滚动，以量和速度取胜就是一个合理的策略。

制定销售节点，按照“推盘——蓄客——销售”的节奏开盘，当然现在三四线城市的销售证也不好拿了，很可能销售节奏都要围绕拿证时间，但总体都是这么个节奏，根据销售目标完成情况进行营销调整，包括宣传力度和方向、推广渠道、优惠措施等等，也不排除上级领导改变销售目标的，不要在意这些细节。

4、产品设计的成败在于是否符合市场需求特征。

三四城市的大多数年轻人都在外地打拼，也没有什么外来客，这些父母辈的都喜欢洋气的、高大上的事物，比如洋快餐、新派餐饮、高科技的夜场等都能在*短时间内形成消费热潮，就房地产而言，在三、四线城市要了解当地消费者的根本需求，是刚需还是升级，是自用还是投资，产品设计一定要把握好这一消费需求，在业态规划上先进一点，在产品形态上升级一点，在竞争上领先一点，自然能得到消费者的追捧，而且供需关系没那么强劲，三四线城市的产品设计，其实不需要多复杂，品牌效应，加上扎实的户型设计与相得益彰的园林设计，有了这三者，基本上，老百姓还是很愿意为这项目买单的。

5、广告投放的精髓是，站在风口上猪都能飞

在三四线的小城市之中，其实*有效的信息传播途径有两种，第一便是简单粗暴的宣传单页了，第二便是树立视觉冲击力较强的户外广告，这两者，都能成为直达目标客户群的选择，至于网上，该放的平台，优先级为:当地第一房产门户网站，当地知名房产网，再之后才是国内比如搜房58之内的。

当然，选择什么广告方式，根源还是在于项目的定位。

传统意义上地产营销真是太粗放了，高炮遍地都是，现在地产商日子不好过，那就省着点打，要打精准，比如定位高端别墅的，你打高炮就没用，全程几百万人都看到，你的目标客户只有几万人，这不是浪费么？于是分析他们在哪里啊：豪车4S店、高端饭店、高端酒店、高尔夫球会、高端商场，接着不就好了？找这些渠道投放！

6、口碑营销，其实是将顾客的下一步期待做到极致

在说口碑营销的时候，插一个自己经历过印象深刻的事情：

我有一次在泰国去做Massage，一进门一个泰国姑娘就过来帮我脱鞋子，我觉得不好意思，就说我自己脱好了，她躬身让我坐下，跪在地上轻轻地就把我的鞋子摘了下来，然后又整齐地把鞋子放在门边的木架子上，做完Massage我就记住了这个细节，而且跟朋友说过不下十遍，这就是口碑。

个人觉得做口碑的唯一法门，就是把顾客的『下一步期待』做到极致，把所有以为顾客看不到的地方做到极致，为什么这样说？因为顾客无时无刻不在期待，在体验产品和服务的时候，他们都期盼着一下子击中内心的品质和体验。而往往却是我们自以为没人能看得到的地方，会为我们赢得口碑。所以做口碑的唯一法门就是把顾客的『下一步期待』做到极致，把所有以为顾客看不到的地方做到极致。

而且，区别于一二线城市，三四线城市的“熟人经纪”现象比较凸显。

所以，客户的口碑也是保证项目持续销售势头的关键所在，也是*好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，老带新就是*好的证明，发展全民经纪，促进销售。还有就是销售气氛的保证和集中销售的保证非常重要，三四线城市有限的客源产生严重分流是非常可怕的。

连续的推广和口碑的传递是持续良好效应的保证。

多组织客户和业主进行社区活动，体现项目和企业文化，同时做好危机公关预案，因为到了销售后期，交房*容易出负面新闻，甚至公司层面出事，影响项目的也常见。

7：随波逐流，才能利润*大化，口碑积累是发展王道

17年一整年，三四线城市的房地产就是一种疯魔的状态，涨得莫名其妙，涨得让人心中无底，无论如何，顺势而为随波逐流，才能保证利润*大化，此外，在三四线城市做产品要注意品牌的累积。一般来说，开发商在一个三四线城市做出一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了，因此要注意维护开发商的品牌，为下一个项目创造良好的社会环境，比如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，做三四线城市，一定要因地制宜，不能生搬硬套以前的成功营销模式，要加以变化利用，单绝对不能盲目推测，脱离当地的实际情况而操作。

*后，深悦会说： 

三四线城市的购房者这是有“逆反心理”吗？房价越跌越不买，越涨越买！还有大量地方拆迁，大量的老城区改造，赔钱不赔地，你有没有发现，不知道什么时候，三四线城市的房价已经暴涨，中心区域甚至已经一房难求了，周边几乎也是无房可买。

某一个黄昏，我走在街头，不经意瞟了一眼，以前的那些烂尾楼，不知道什么时候竟然已经悄悄开工了。我不由叹了口气，在当今大部分三四线城市这种一房难求的大环境之下，营销手段？营销方法？推广策略？好像……已经不那么重要了！ 

你认为呢？